5 errores que puede evitar al vender su empresa
Según la última encuesta realizada por el Planning Institute en Estado Unidos, el 76% de los dueños de empresas que respondieron planean hacer la transición para salir de su negocio durante los próximos 10 años, con casi el 50% planeando realizar su transición en los próximos 3 años. Sin embargo, el 83% no tiene un plan de transición o un plan que esté documentado o comunicado (lo cual es lo mismo que no tener un plan).
Con la forma en que se perfila la economía a corto y mediano plazo, muchos dueños de empresas (la mayoría baby boomers) están pensando que es hora de poner su negocio en venta. Si usted cae en esa categoría, no caiga en el 83% antes mencionado. Sunbelt vende más negocios que cualquier empresa en el mundo, y estamos aquí para ayudarlo a evitar 5 errores importantes que se pueden evitar con buena planificación.
Error #1: No mostrar las ganancias reales de la empresa
Lo entendemos: todo el mundo quiere pagar lo menos posible en impuestos. Pero aquí está la realidad: usted no puede vender solo una historia. Los compradores quieren evidencia verificable de activos y flujo de efectivo. Si bien la estrategia fiscal implementada por usted y su contador puede haberle resultado útil mientras ha estado operando el negocio, puede ser hora de reevaluar esa estrategia ahora que su objetivo es vender. Sí, eso puede significar enviar más a la autoridad de impuestos, pero la recompensa puede valer la pena. Obviamente, mostrar los ingresos y ganancias reales del negocio puede llevar algo de tiempo puesto que implica cambios: reportería nueva o muchas veces comenzar de cero y/o implementar un sistema contable nuevo; por lo que cuanto antes comience, mejor. Haga una prioridad llamar esta semana a su contador y avanzar en el tema.
Error #2: No tener un plan de transición
Visualice que un comprador se vea a sí mismo tomando las riendas de su negocio. Para muchos dueños de empresas, esto significará comenzar a eliminarse sistemáticamente de ser el centro del universo para su negocio. Algunos lugares para empezar:
• Documentar operaciones y políticas de empleo.
• Formalizar y documentar sus planes de negocios.
• Delegar responsabilidades a otros dentro de su organización.
• Ejecutar acuerdos laborales y de no competencia para el personal clave.
• Renegociar los arrendamientos que vencerán dentro de los próximos 5 años y garantizar la transferibilidad de los contratos con clientes y proveedores.
• Especificar cómo desea que se vea su función dentro de la empresa y compromiso de tiempo después de que se cierre el trato.
Error #3: No tener el inventario al día
Ya sea a propósito o por accidente, los números de inventario de muchas empresas suelen ser muy malos, muchas veces incluyendo inventario vencido u obsoleto . Si lleva inventario para su negocio, ese es un activo importante que un comprador estará evaluando durante el proceso de debida diligencia, y usted no quiere que el comprador encuentre ninguna 'sorpresa' muy tarde en el juego y esto entorpezca o sea razón para que se rompa el negocio . Si no ha realizado un recuento de inventario físico por un tiempo, agréguelo a su lista de tareas pendientes y obtenga esa información y asegúrese que esté reconciliada con sus estados financieros. Una vez que sepa cuánto tiene realmente, considere cuán valioso es realmente cada artículo.
Error #4: No ofrecer financiamiento
Alrededor del 90 % de las transacciones de empresa pequeñas (negocios valorados en $1 millón o menos), y aún en algunas transacciones de mayor tamaño, involucran financiamiento del vendedor. Muchos de los compradores de empresas simplemente no tienen suficiente efectivo para comprar una empresa directamente o no les conviene hacerlo desde el punto de vista financiero y el financiamiento bancario solo cierra parte de la brecha.
Los dueños de negocios a menudo tienen una reacción negativa e instintiva al financiamiento por parte del vendedor, pero considere estos puntos:
• Es posible que pueda aumentar su precio de venta.
• Atraerá más compradores.
• Su venta se cerrará más rápido
• Obtendrá intereses (normalmente del 6% al 10%)
• Puede tener algunas ventajas fiscales.
Siempre que esté involucrada la financiación del vendedor, el comprador debe someterse a la debida diligencia al igual que usted o su empresa. Un buen asesor de negocios le aconsejará sobre lo que debe buscar. Normalmente, los compradores firman una garantía personal y ofrecen bienes personales como garantía. Recuerde, esto no significa que no reciba dinero en efectivo al momento del cierre. El financiamiento del vendedor complementa el financiamiento del banco para que se materialice la transacción. Por lo tanto, asegúrese de hacer de esto un tema de discusión cuando se reúna con sus asesores.
Error #5: Dejar que la emoción nuble su juicio
La mayoria de veces, una empresa es como su bebe; usted se ha quedado despierto hasta altas horas de la noche, ha dedicado incontables horas en él y cree que es perfecto y especial. Pero la verdad es que a los compradores potenciales realmente no les importa nada de eso. Para ellos, es una inversión, y eso puede ser un obstáculo emocional difícil de superar.
Tiene que empezar a separarse emocionalmente de su negocio y empezar a verlo como
los compradores y los prestamistas lo harán.
Comience a comprender y evaluar lo siguiente:
• Estadísticas y proyecciones de la industria
• Los tipos y niveles de competencia a los que se enfrenta
• Las métricas y los índices de su desempeño financiero
• Fuentes de riesgo para su empresa e industria
• ¿Qué podría hacer mejor un nuevo propietario que aumentaría el potencial de ganancias?
La mala noticia: esta es solo una lista inicial de trampas o errores que se deben evitar al tratar de vender su empresa por un precio óptimo y con términos óptimos.
La buena noticia: estos errores y los demás son completamente evitables.
El punto de partida: siga algunos consejos del autor Jim Collins y comience examinando los hechos con “honestidad brutal”, sin lentes color de rosa. Una vez que pueda ver su empresa de la forma en que lo haría un extraño, puede identificar los puntos brillantes mejor y obtener una lista concreta de las áreas que necesitan pulir juntos. Confíe también en su equipo de asesores de confianza: cónyuge, abogado, contador, planificador financiero, intermediario o asesor financiero. Conceptualmente, usted se ha venido preparando para este viaje y para llegar a este momento: “el punto donde puede vender su empresa en sus términos y pasar al siguiente capítulo de su historia”.