Muchas personas confunden los ingresos re-ocurrentes con ingresos recurrentes, pero uno es mucho más valioso que el otro.
Ingresos re-ocurrentes
Los ingresos re-ocurrentes provienen de clientes que tienen una necesidad recurrente de lo que vende y compran de forma impredecible pero regular.
Imagine una tienda de alimentos naturales. Los clientes llegan a la tienda para reponer sus suministros de vitaminas cuando se les agotan. El propietario nunca está seguro de cuándo volverá un cliente, pero está bastante seguro de que volverá cuando se quede sin un suplemento crítico.
Ingresos recurrentes
Los ingresos recurrentes provienen de las ventas a los clientes que le compran con una periodicidad automática predecible, por ejemplo, una suscripción o un contrato de servicio.
Tomemos el mismo ejemplo del propietario de una tienda de alimentos naturales. El reconoce que su cliente viene cada mes aproximadamente para comprar vitamina C. Decide ofrecer una suscripción para cápsulas de vitamina C, donde envía una nueva botella a sus suscriptores cada mes automáticamente. El cliente no necesita hacer un viaje exclusivo a su tienda y el propietario obtiene ventas repetidas automáticamente.
En comparación con los ingresos por transacciones puntuales, tanto los ingresos re-ocurrentes como los recurrentes contribuyen positivamente al valor de su empresa, pero uno es mucho más valioso que el otro. Por ejemplo, Mike Malatesta creó Advanced Waste Services (AWS), una empresa de servicios para eliminar sus desechos industriales. El gigante energético Covanta (NYSE: CVA) vio la adquisición de AWS como la manera perfecta de ingresar a la industria de los desechos industriales y envió a Malatesta una carta de intención para adquirir AWS por $ 54.5 millones.
A Covanta le gustó que AWS tuviera negocios repetidos de clientes leales y asumieron que tenían contratos recurrentes. Sin embargo, cuando Covanta comenzó su debida diligencia antes de cerrar la adquisición de AWS, se dieron cuenta de que algunos de los ingresos de AWS eran principalmente re-ocurrentes, y no recurrentes, y lo utilizaron como justificación para reducir su oferta en $ 4 millones.
Para convertir los ingresos re-ocurrentes en ingresos recurrentes:
- Empiece por segmentar a sus clientes que compran de forma re-ocurrente
- Busque un segmento cuya periodicidad de compra sea relativamente predecible
- Diseñe una oferta para sus clientes habituales y re-ocurrentes que les resulte más conveniente comprar mediante un contrato de suscripción o servicio en lugar de un modelo comercial transaccional
- Trate de dar a los clientes re-ocurrentes tres razones convincentes para suscribirse.
Por ejemplo, en el caso del propietario de la tienda de vitaminas, podría argumentar que suscribirse a un envío regular de vitaminas es:
- Más conveniente para el cliente porque no hay necesidad de conducir hasta la tienda
- Más confiable porque a los suscriptores se les daría prioridad a las existencias disponibles
- Más seguro porque los suscriptores de vitaminas recibirían un boletín informativo que describiría los resultados de los nuevos ensayos clínicos de las terapias con vitaminas emergentes.
Los ingresos re-ocurrentes y recurrentes pueden parecer similares, pero cuando se trata del valor de su empresa, los ingresos recurrentes son mucho mejores. Considere convertir a sus clientes re-ocurrentes en clientes suscriptores, y construirá una empresa mucho más predecible y por lo tanto valiosa.
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Fuente: Value Builder System