No hay que subestimar la importancia de la negociación cuando se compra o vende un negocio. Evaluemos algunas de las estrategias más utilizadas y nuestras recomendaciones.
El enfoque directo
El enfoque en las negociaciones es a lo que llamamos la estrategia de "tómalo o déjalo". En este escenario, el comprador hace una oferta y luego el vendedor responde a esa oferta. Hay poco trabajo de negociación necesario, ya que ambas partes son directas y sencillas sobre los números y términos que proponen. El inconveniente de este enfoque, sin embargo, es que cuando no funciona, hay poco o ningún recurso. Cuando esta oferta de "enfoque directo" no es aceptada por una de las partes, hay poca oportunidad para la flexibilidad de ambos lados. Por lo tanto, el enfoque directo puede ser algo arriesgado.
Centrarse en los detalles influyentes
Por lo general, hay ciertos aspectos de un acuerdo en los que un comprador o vendedor no está dispuesto a comprometerse. A veces, este aspecto ni siquiera es de naturaleza financiera. Puede ser cualquier cosa, desde el deseo de trasladar el negocio a un nuevo sitio, hasta el empleo de un amigo o pariente. Una vez que las negociaciones abarquen e incluyan estos elementos no negociables, puede ayudar a acelerar un trato exitoso.
Dividiendo la diferencia
Un enfoque común que se ve al comprar o vender negocios es que un lado ofrece dividir la diferencia. A diferencia del enfoque directo, aquí hay mucha flexibilidad. Cuando una de las partes muestra que está abierta a dividir la diferencia, a menudo se considera una forma de mantener las negociaciones. Otro punto a favor de este enfoque es que la comunicación continúa. Obviamente, cuando una o ambas partes dejan de hablar, la negociación no se logró concretar con éxito.
Participación de terceros
Cuando se trata de encontrar soluciones y resoluciones, tener un tercero involucrado es tremendamente beneficioso. Cuando trae a un asesor de fusiones y adquisiciones, esa persona puede ayudar a facilitar las soluciones negociadas. Este tercero se considera hábil, pero también más imparcial. Los asesores de fusiones y adquisiciones también tienen muchos años de experiencia en alentar a compradores y vendedores a entenderse y trabajar juntos.
Este intermediario puede ayudar a ambas partes a acordar un precio justo mientras maneja los aspectos de todos los pequeños detalles involucrados en la compra y venta de negocios. Las negociaciones casi siempre se benefician de la participación de un profesional, ya que aportan una perspectiva diferente y muy necesaria.
Source: Business Brokerage Press, Inc.