¿Por qué dos empresas de la misma industria, con el mismo rendimiento, obtienen valoraciones muy diferentes? La respuesta a menudo se reduce al potencial de crecimiento de cada negocio en el futuro. El problema es que muchas empresas exitosas llegan a un punto en el que su crecimiento comienza a desacelerarse a medida que la empresa madura. De hecho, el precio de hacer un gran trabajo para destacarse en un nicho único es que la especialidad que lo hizo exitoso puede comenzar a frenarlo.
Demostrar qué tan probable es que su negocio crezca en el futuro es una de las claves para generar un precio superior para su empresa cuando llegue el momento de vender. Para pensar en cómo crecer más allá del nicho en que inició, considere la Matriz de Ansoff (llamada también cuadrícula de expansión de productos/mercado) que se publicó por primera vez en Harvard Business Review en 1957, pero sigue siendo un marco útil para los propietarios de empresas en la actualidad. La Matriz de Ansoff muestra cuatro formas en que las empresas pueden crecer y puede ayudarlo a pensar en los riesgos asociados con cada opción.
Imagine un cuadrado dividido en cuatro cuadrantes que representan sus opciones de crecimiento que incluyen vender:
- Productos existentes para clientes existentes
- Nuevos productos para clientes existentes
- Productos existentes a nuevos mercados
- Nuevos productos a nuevos mercados
Las opciones anteriores se presentan de menor a mayor riesgo. En una empresa más pequeña, con pocos dólares para apostar, centrar su atención en las dos primeras opciones le dará las opciones de menor riesgo para crecer.
Productos Existentes para Clientes Existentes
Es natural sentir que está siendo codicioso cuando vuelve a los mismos clientes por más de su dinero, pero a menudo puede ocurrir lo contrario. Sus mejores clientes suelen ser los que más lo conocen y, a menudo, les complace saber que usted, alguien en quien confían, les ofrece algo que necesitan.
Greg es el propietario de una ferretería que llegó a comprender la Matriz Ansoff. Greg gana un margen del 150% por cortar llaves, pero su cortador estaba escondido en una esquina de la tienda donde nadie podía verlo. Como resultado, no cortó muchas llaves. Un día, Greg decidió mover el cortador de llaves y colocarlo directamente detrás de la caja registradora para que todos los que pagaran por su hardware pudieran ver la máquina. Los clientes empezaron a ver el cortador y se dieron cuenta, a menudo para su agradable sorpresa, de que Greg cortaba llaves. Como era de esperar, Greg comenzó a vender muchas más llaves a sus clientes leales. El cortador de llaves no atrajo a muchos clientes nuevos, pero sí aumentó sus ingresos generales por cliente.
Si desea vender más de sus productos existentes a sus clientes existentes, elabore un cuadro simple de sus productos y servicios. No tenga miedo de desempolvar esos productos viejos a los que no ha prestado mucha atención últimamente. Enumere los nombres de sus mejores clientes en una hoja de papel y sus productos en la parte superior. Luego, haga una referencia cruzada de su lista de clientes con su lista de productos para identificar oportunidades de vender a sus mejores clientes más de sus productos existentes.
Nuevos Productos para Clientes Existentes
Otro enfoque de crecimiento es vender nuevos productos a los clientes existentes. Por ejemplo, hay un concesionario BMW en el Medio Oeste cuyo cliente típico es un patriarca familiar de cuarenta y tantos años. Cuando se dio cuenta de que había saturado el mercado de hombres adinerados de cuarenta y tantos en su área comercial, pensó en qué otros productos podía vender a sus clientes existentes. Pero en lugar de definir a su cliente como el hombre de cuarenta y tantos, decidió pensar en su cliente como una familia económicamente exitosa y en su mercado como su camino de entrada.
En lugar de tratar de vender más BMW en un mercado de rendimientos decrecientes, compró un concesionario Chrysler para poder vender minivans a las esposas de sus compradores de BMW. Luego se dio cuenta de que muchos de sus clientes tenían hijos en la adolescencia, por lo que compró un concesionario Kia para venderle a la familia un tercer automóvil económico.
Una vez que tenga éxito, puede ser tentador sentarse y disfrutar del mismo. Pero para aumentar el valor de su negocio, debe poder demostrar cómo puede crecer, y la estrategia menos riesgosa será averiguar qué más podría vender a sus clientes existentes.
Fuente: The Value Builder System