Usted sabe que el margen bruto afecta sus ganancias, pero ¿ha considerado el impacto que tiene en el valor de su empresa?
Al evaluar el valor de su empresa, los compradores e inversores a menudo analizarán su margen de bruto. El margen bruto es la diferencia entre los ingresos de una empresa y el costo de los bienes vendidos. En otras palabras, es la ganancia que obtiene una empresa de cada unidad de producto o servicio vendido después de contabilizar el costo de producción o entrega de esa unidad, pero no incluye otros gastos fijos. Por ejemplo, si una empresa vende un producto por $100 y cuesta $70 producirlo y entregarlo, el margen de utilidad bruta sería de $30 o 30%.
Un margen de utilidad bruta alto es un factor crucial para los inversores y compradores potenciales, ya que indica que una empresa ha establecido poder de fijación de precios a través de la diferenciación de marketing y posee una ventaja competitiva. Una gran ventaja competitiva es el indicador de la sostenibilidad a largo plazo de una empresa, lo que la hace más atractiva para los inversores potenciales.
Cuando el margen bruto de una empresa se reduce, indica a los inversores que la empresa puede estar compitiendo en precio. Esto suele ser una señal de que la empresa carece de una propuesta de valor única o diferenciación de marketing y que competir en precio es la única forma de atraer clientes. Una ventaja no tan competetitiva deja a la empresa vulnerable a las amenazas competitivas y la hace menos atractiva para los compradores potenciales.
24 vs 6 veces ganancias
Para ilustrar el impacto del margen bruto en el valor de una empresa, comparemos dos empresas: Apple y Dell. Apple tiene una fuerte ventaja competitiva y un margen bruto saludable, mientras que la ventaja competitiva de Dell es más débil y su margen bruto es más bajo. En 2022, el margen bruto promedio de Apple fue del 43 %, en comparación con el 23 % de Dell.
Apple tiene una marca muy diferenciada y controla la experiencia de compra a través de sus Apple Stores. Además, Apple ha invertido en una gama de ofertas de suscripción de alto margen, como Apple TV y Apple Music. El mercado está dispuesto a pagar más de 24 veces el pronóstico de ganancias de Apple para 2023, y la empresa tiene una capitalización de mercado de más de 2 billones de dólares.
Por el contrario, Dell ofrece productos tecnológicos comoditizados, lo que los coloca en una posición competitiva más débil, lo que les obliga a competir en precio y da como resultado un margen bruto más bajo. El mercado solo paga alrededor de seis veces las estimaciones de ganancias de Dell para 2023, lo que le otorga una capitalización de mercado total de alrededor de $30 mil millones.
Así como el margen bruto afecta a las empresas que cotizan en bolsa más grandes del mundo, también afecta a las empresas privadas. Ron Holt fundó Two Maids & a Mop, una empresa de limpieza residencial, en 2003. Holt dirigía un negocio eficiente y disfrutaba de márgenes brutos saludables y un margen neto de alrededor del 30%. Holt invirtió sus ganancias en diferenciar su negocio de los servicios de limpieza familiares. Construyó una red de 12 ubicaciones en el sur de los EE. UU. y tenía planes de expandirse por todo el país.
Holt tenía curiosidad acerca de las franquicias como modelo de negocio y asistió a una conferencia en Las Vegas donde tuvo un encuentro casual con el fundador de Subway, Fred DeLuca. Subway tenía más de 40,000 ubicaciones en todo el mundo en ese momento, por lo que Holt le pidió a DeLuca su consejo de expansión.
DeLuca advirtió a Holt acerca de poner en práctica todas las ideas de sus empleados a medida que su empresa crecía. Le dijo a Holt: “La mayoría de las veces, los empleados te traen ideas para hacer su vida más fácil, no para hacerte ganar más dinero. Cada vez que facilita la vida de sus empleados, tiene un costo”.
Armado con el consejo de DeLuca, Holt hizo crecer Two Maids & a Mop de 12 a 91 ubicaciones y $40 millones en ingresos sin comprometer seriamente su margen bruto. En 2021, Holt vendió su negocio a JM Family Enterprises por más de diez veces el EBITDA.
Tomando acción
Además de aumentar los precios o reducir los costos de insumos, un enfoque que a menudo se pasa por alto para mejorar el margen bruto es invertir en crear un punto de diferenciación para su negocio en la mente de sus clientes. Cuando sus clientes ven su negocio como único, es menos probable que tenga que competir únicamente en precio. Cobre un precio por un producto o servicio diferenciado y reforzará su margen bruto y el valor de su empresa.
